冰心说：“成功的花，人们只惊羡它现时的明艳，谁知道它当初的芽儿，却浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨！”
说到董明珠，大家都知道她是格力的董事长，名副其实的女强人。然而，鲜有人知道她成功的背后，付出了多少努力的汗水和艰辛的泪水。
《棋行天下》这本书作为董明珠的自传，详细地记录了她从初涉商海到带领格力攻下市场，成为行业黑马的坎坷历程。
今天，我们就来说说董明珠早年间是如何驰骋商场，立于不败之地的？
01 道不同者，不相为谋
司马迁在《史记》里写道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。著名政治家丘吉尔也曾说：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有根本的利益。”
谋利是人生存的需求，也是大部分人会铤而走险的缘由，驰骋商场多年的董明珠自然懂得这个道理，但她更加奉行的是：“君子爱财，取之有道。”
在商场她见过太多形形色色的人，也曾领教过部分商人老奸巨猾的一面。这些个性鲜明，丰富多彩的社会角色使她增长了见识。
但对于道不同者，董明珠坚决不相为谋。1996年，她遭遇了一个很特别的人物老Q。
老Q是格力的第一销售大户，他看到了格力的潜力，放弃了经营多年的大品牌，顶着酷暑到南京，找到了董明珠要求做格力。
那时，南京已经有了经销商，董明珠建议他去南京的经销商那里拿货做二级经销商，但他不满足于做二级经销商。
最后，董明珠答应让他开拓其他空白市场。老Q做了一年，成绩显著，出乎意料进入了格力销售“十强”。
不过，经营的成功使老Q慢慢变得自负，不可一世。他公然声称：“只要我做到了第一经销大户，我要什么政策，格力就得给我什么政策。”
他忽视了格力的支持，高估了自己的能力，不但口出狂言，还破坏经销道德，践踏了二级经销商的权利，扰乱了市场秩序。
老Q的野心很大，不想按部就班地赚钱，想要不择手段地囤货，通过这种方式占领市场。这种做法违背了契约精神，同时造成了恶性竞争，不仅会伤及消费者的权利，对厂家及整个行业来说，也是一种“自杀”行为。
一次，他作为要求降价的代表来找董明珠，除了自己软硬兼施，还鼓动其他经销商给她施加压力，告她的状，威胁要放弃格力，做别的品牌。
董明珠以不容商量的语气拒绝了，老Q不死心，想要通过内部领导给她施加压力。董明珠遭遇了窝里斗的局面，很多人来劝她，说这些经销商大户是格力的衣食父母，得罪不起。
董明珠觉得不能因为一个经销商大户就得罪了其他经销商的利益，而且通过调查，她发现老Q并不是以向社会提供优质空调的心态和到位的服务正常做大的，而是通过低价倾销，再调过来和格力讲价的方式做起来的。
董明珠还接到了一个二级经销商的投诉，说是他们和老Q做了2000万的格力空调，老Q连正常安装费都没有给人家结。
于是，董明珠在经销队伍中公开揭发了这件事，老Q知道后本性毕露，找到了那个二级经销商破口大骂，说了一堆难听的话。
自此，董明珠决定封杀他，通知任何人不能给他供货，谁给制裁谁。没有了格力这个品牌，老Q损失惨重，转身又跑去找总经理朱江洪求救，向董明珠服软。
不过，一切都太晚了，总经理朱江洪知道老Q的所作所为之后也支持董明珠，彻底终止了格力和他的合作。
这种江湖人物董明珠遇见的不算少，但每一次她都能冷静应对，有理有据。
通过和这类人打交道的体会，她觉得最重要的是坚持原则，只要他们以诚相待经销商，他们会源源不断找到合适的经销商，就不怕得罪一两个“大户”。
02 不忘初心，方得始终
想要在商场上立于不败之地，除了处理好与经销商的关系，还得处理好与消费者的关系。
正所谓，得民心者得天下。格力的广告语是“好空调，格力造。”为了践行这条广告语，格力从多个维度来达成。
首先是服务理念上的与众不同。
格力的服务观是：空调产品的服务要强化在售前售中，不拿消费者当试验品。为此，格力严把质量关、材料进厂关、生产关、储运关、安装关。
其次，为用户开展了免费的上门保养服务。
在1999年，开启了“全国800万用户大回访”活动，历时两个月。动员人力近万人，在十几个省、市、自治区的销售范围内，叩开了数百万用户的门，为消费者无偿保养空调数百万台。其投资之巨，规模之大，范围之广，影响深远。
首站在湖南启动时，格力总部调派了百余人的维修队配合湖南公司的维修点及工作人员进行巡回保养活动。
这个做法令消费者感动意外和惊喜，一个格力消费者接到免费上门保养的电话后，惊奇地说：“真的是免费服务吗，我怎么没听说过买了东西这么久了，我没找厂商，你们还主动找我的。”
通过“800万用户大回访”活动的成功，董明珠更加坚定了一种信念：靠价格竞争，广告竞争毕竟不是扩大产品市场的长久之计，只有靠高度的质量和真诚的服务，才能与消费者达成真正意义的以心交心。
董明珠坚守原则，不服输、不妥协的性格成就了自己，也成就了今天的格力，让格力从一个名不见经传的小厂，成为中国空调界第一，全球领先的大企业。
这么多年不管遇到多少困难，即使是多次卧病在床，董明珠都未曾忘记初心。
03 正确的人生观，是成功的垫脚石
一个人的能力决定他可以走多远，而正确的人生观则决定了他能否一直走下去。
每个人的欲望和追求各不相同，有人为名，有人为利，有人为权。
在董明珠看来，成功不是赚了多少钱，拥有多少权利，或是成为家喻户晓的明星，而是实现自己的价值，不枉在这世上走一遭。
儒家说人生应该追求“三不朽”，即“立功立德立言”，简单地说就是通过一个人在社会上努力奋斗而留下可供后人怀念的痕迹。
“立功”就是建功立业，“立德”就是成为道德楷模，“立言”就是留下深邃思想言论。
对董明珠而言，不求“立德”、“立言”，但求无愧于心，竭尽所能“立功”。
她觉得人生过于短暂，把短暂一生中大部分时光费在追求金钱上是不合算的，但若能在社会上奋斗一辈子，实现自己的价值，即使死了也会有后人怀念，这才是成功的人生。
结 语
从董明珠纵横商海的经历中，我们可以看出，要想在商场立于不败之地，以下几个要素必不可少：
第一个因素是要懂得人性的需求。谋利是人性，我们无法去回避人性中的劣根性。只有去理解人性，才能知道如何应对。
第二个因素是用心服务才能以心交心，收获良好的口碑。正所谓，得民心者得天下，想要在商场占有一席之地，必须要得人心。
第三个因素是拥有正确的人生观，无愧于心，竭尽所能实现自我价值。
没有人是一座孤岛，我们生活在各种交际网中，只有懂得人性的需求因势利导，才能让自己左右逢源，立于不败之地。
文/紫竹凌：多平台签约作者，自由撰稿人。
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