跟刘四妈学说服艺术（二）

话说小娘子听了刘四妈的劝告开始接客，也暗自留心为自己选一个满意的夫婿。别说还真是遇到了一个知冷知热、真心疼她的男人。虽然这个男人只是一个卖油的年轻人，比不得那些王孙公子、豪门贵客，但是此时已经贵为花魁的小娘子厌倦了那些花钱买笑、浪荡轻浮的“贵客”，“渴望一份真感情”，所以她打定了主意，决定自己赎身，再嫁给卖油郎。此时的她面临一个难题，即如何向鸨儿开口赎身。如果是她自己对鸨儿说，必然会引起鸨儿的警觉，只怕是一个天文数字的赎价，到时候答应也不是、不答应也不是，会非常尴尬。因此，特别需要一个中间人来调和。毫无疑问，刘四妈是最佳人选。一则她曾许诺过花魁娘子，待她觅得如意郎君便为之做媒，二则她和鸨儿的关系比较亲密，三就不用说了，她的圆滑周到再好不过。

话不多说，只见花魁娘子乘了一顶轿子来到刘四妈家，告之想要从良之事，并且奉上酬金。刘四妈见了金子，笑得眼睛都没缝了，只是问了一下从良的对象是谁，见娘子不肯透露，心下已经明白了几分，也不多追问。转而问了一下娘子，鸨儿是否知道她到自己家来，娘子回复说不知道，于是乎，她叮嘱娘子先不要回去，就在她家吃便饭。待自己先去妓院与鸨儿讲，若讲得通，再来告诉娘子。

看到这里，有人可能会觉得有点奇怪。刘四妈为何不让娘子先回去，自己再择日去和鸨儿说，而是立即就去说呢？不得不说，刘四妈是个效率很高的人，她收了酬金，立即就开始行动。更重要的，是她为这次劝说做了一个伏笔。我们且往下看。

且说刘四妈来到妓院，先是问了问鸨儿之前的风波一事。原来，在花魁娘子打定主意嫁人之前，刚刚经历了一场风波。因为不肯曲意奉承，她被吴太守的八公子接出去游玩时羞辱了一番，扔在半路上不说，还把她的鞋脱了，使她寸步难行。幸亏被路过的卖油郎看到，给送回了妓院。刘四妈也是做这一行的，到底也有些耳闻，所以问起来也不唐突。只见她听了鸨儿的描述，顺势就往下接道：“我们行户人家，倒是养个半低不高的丫头，尽可赚钱，且又安稳。不论什么客就接了，倒是日日不空的。侄女只为声名大了，好似一块鲞鱼落地，蚂蚁都要钻她。虽然热闹，却也不得自在。说便许多一夜，也只是个虚名。那些王孙公子来一遍，动不动有几个帮闲，连宵达旦，好不费事。跟随的人又不少，个个都要奉承得到。一些不到之处，口里就出粗，啰里啰嗦地骂人，还要暗损你家伙，又不好告诉他家主，受了若干闷气。”

是啊，花魁娘子虽然名气很大，但大也有大的难处。鸨儿在其中周旋，估计也受了不少闷气。这些话很能抚慰鸨儿。

接着，刘四妈又说：“这些富贵子弟，你争我夺，依了张家，违了李家，一边喜，少不得一边怪了。”大的难处，此是其二。

见鸨儿没有反驳，刘四妈开始往重里说：”就是吴八公子这一个风波，吓杀人的，万一失差，却不连本送了？官宦人家，和他打官司不成，只索忍气吞声。今日还亏着你家时运高，太平没事，一个霹雳空中过去了。倘然山高水低，悔之不及。”

这话里最重要的一句就是“万一失差，却不连本送了？”是啊，要是再发生类似的事情，周旋不好，弄出人命来，岂不是损失大了？这可是说到了鸨儿的心底里。

最后的一剂猛药来了：“妹子闻得吴八公子不怀好意，还要到你家索闹。侄女的性气又不好，不肯奉承人。这一件乃是个惹祸之本。”

听她这么一说，鸨儿也道出了自己的隐忧：花魁娘子心气高，不肯逢迎，难免会得罪客人。刘四妈听了，并没有说任何对策，只是附和道：“做小娘的略有些身份，都则如此。”

奇迹出现了！鸨儿居然主动说道：“我今与你商议，倘若有个肯出钱的，不如卖了她去，到得干净，省得终身担着鬼胎过日。”正所谓这世上所有的问题，没么没有答案，要么答案就在对方心中。刘四妈任何建议都没给，对方竟自己说出了答案。

回顾这个过程，事实上都是刘四妈在诱导，但又没有说出“不如把她卖了”这句话。这正是她的高明之处。试想，如果她说了这句话，鸨儿以后肯定会怀疑她得了花魁娘子的好处，串通一气来要她放人的。刘四妈明明是来劝鸨儿放走花魁的，却把自己摘了个干干净净。反过来，鸨儿还求她做花魁娘子的工作，怕她不肯嫁人。劝人劝到这份上，也是独一无二了。

最后，刘四妈问了鸨儿的要价，这事儿就算基本谈妥了。临走时，她还假意问花魁娘子今天到哪儿去了，免得鸨儿知道花魁娘子事先托她来着。好个刘四妈呀，真是滴水不漏。到这里总算明白她为何要让花魁娘子先别回去，在她家等信了。

为了让鸨儿不反悔，她还强调道：“有你老人家做主，按定了坐星盘，也不容侄女不肯。万一不肯时，妹子自会劝她。只是寻得主顾来，你却莫要捉班做势。”话说到这份上，鸨儿哪里还有不放人的理由？

细细品味刘四妈在这个故事中的两次说辞，感慨她“见人说人话、见鬼说鬼话”的炉火纯青的功力。小娘子只想到事情的一面，没有想到另一面，遇到问题慌了张，她就给出一字一句的建议；鸨儿见过风浪，心中自有答案，她就只字不提建议，只是引申和附和，最终让鸨儿自己说出方案。这两次说辞，有轻有重，语气上有所差别，但相同的是一样风趣和圆融，她很会使用比喻，如“软壳鸡蛋”、“鲞鱼”。刘四妈的说服艺术，就这样留在看客的心中。